Wir wissen, dass Bewegung gesund ist, und bleiben trotzdem auf dem Sofa. Wir nehmen uns vor, weniger auszugeben, und bestellen doch etwas, das wir eigentlich nicht brauchen. Wir wissen, dass Rauchen schadet, dass Vermögensaufbau Zeit braucht und dass unangenehme Aufgaben durch Aufschieben selten angenehmer werden.
Am Wissen allein scheint es also nicht zu liegen.
Doch daraus vorschnell auf mangelnde Disziplin oder menschliche Irrationalität zu schließen, wäre zu einfach. In vielen Situationen konkurrieren nicht Vernunft und Unvernunft miteinander, sondern zwei durchaus reale Interessen: Langfristig wollen wir gesund, finanziell unabhängig oder produktiv sein. Kurzfristig wollen wir Ruhe, Genuss, Sicherheit oder schlicht keinen unangenehmen Aufwand.
Und das kurzfristige Interesse besitzt einen entscheidenden Vorteil: Es ist jetzt da.
Gute Vorsätze sind erstaunlich schlechte Garantien
Dass zwischen Absicht und tatsächlichem Verhalten eine Lücke besteht, ist gut belegt. In der Forschung wird sie als „Intention-Behavior-Gap“ bezeichnet.
Eine Metaanalyse von Webb und Sheeran zeigte beispielsweise, dass Interventionen die Absichten von Menschen deutlich verändern konnten, die tatsächlichen Verhaltensänderungen jedoch wesentlich kleiner ausfielen. Auch Untersuchungen zur körperlichen Aktivität zeigen, dass ein erheblicher Teil der Menschen seine vorhandene Absicht, sich mehr zu bewegen, nicht entsprechend in Verhalten umsetzt.1)
Das klingt zunächst ernüchternd. Es enthält aber eine wichtige Erkenntnis: Wer etwas nicht umsetzt, obwohl er es sich vorgenommen hat, muss nicht zwangsläufig zu wenig überzeugt sein. Zwischen dem Entschluss und der Handlung liegen weitere Hürden.
Wissen kann notwendig sein. Es ist nur selten ausreichend.
Warum die Pizza am Montag plötzlich gewinnt
Am Sonntagabend klingt der Plan überzeugend: Ab morgen esse ich gesund.
Am Montagabend steht die Pizza vor uns – warm, konkret und unmittelbar verfügbar. Das langfristige Ziel dagegen besteht aus einer abstrakten Vorstellung darüber, wie wir uns irgendwann fühlen oder aussehen möchten.
Die Forschung zur zeitlichen Diskontierung beschreibt einen Teil dieses Problems. Zukünftige Vorteile und Nachteile erhalten häufig weniger Gewicht als unmittelbar verfügbare. Modelle des sogenannten Present Bias, also einer besonderen Bevorzugung der Gegenwart, können zudem erklären, warum sich unsere Entscheidungen verändern, sobald eine Belohnung zeitlich näher rückt.2)
Das bedeutet nicht, dass jede Bevorzugung der Gegenwart irrational wäre. Ein Euro heute muss für einen Menschen nicht denselben subjektiven Wert besitzen wie ein Euro in zehn Jahren. Die Zukunft ist unsicher, und gegenwärtig verfügbare Ressourcen können einen realen Nutzen haben.
Interessant wird es dort, wo unsere Entscheidung zeitlich inkonsistent wird: Aus einiger Entfernung bevorzugen wir die langfristig vernünftige Alternative. Sobald die unmittelbare Belohnung auftaucht, entscheiden wir anders – und bedauern diese Entscheidung möglicherweise anschließend selbst.
Prokrastination lässt sich ähnlich betrachten. Die unangenehme Aufgabe verschwindet durchs Aufschieben nicht. Das Verschieben kann aber sofort Erleichterung bringen, während die Kosten erst später entstehen.3)
Warum wir vor einem Auto wegspringen – aber ein Risiko in 20 Jahren verdrängen
Ein Raucher kann sehr genau wissen, dass Rauchen sein Risiko schwerer Erkrankungen erhöht. Trotzdem kann die nächste Zigarette attraktiver erscheinen als ein gesundheitlicher Vorteil, der möglicherweise erst viele Jahre später spürbar wird.
Fährt dagegen plötzlich ein Auto auf uns zu, müssen wir kaum lange über die angemessene Reaktion nachdenken.
Der Unterschied besteht nicht einfach darin, dass die eine Gefahr „real“ und die andere nur eingebildet wäre. Eine unmittelbar bevorstehende Gefahr ist zeitlich nah, konkret und direkt handlungsrelevant. Ein langfristiges Gesundheitsrisiko ist dagegen statistisch, zeitlich entfernt und für den Einzelnen mit Unsicherheit verbunden.
Experimente zur sogenannten Bedrohungsdistanz zeigen, dass sich die neuronale Verarbeitung verändert, wenn eine Gefahr näher rückt. Daraus lässt sich allerdings keine einfache Geschichte von einem einzelnen „Angstzentrum“ im Gehirn ableiten. An der Verarbeitung und Bewertung von Bedrohungen sind verschiedene miteinander verbundene Systeme beteiligt.4)
Ähnlich vorsichtig sollte man mit Dopamin umgehen. Dopamin ist kein einfacher „Glücksstoff“. Die Forschung verbindet dopaminerge Aktivität unter anderem mit Lernen, Belohnungserwartungen und der Abweichung zwischen erwarteter und tatsächlich eingetretener Belohnung. Auch das motivationale „Wollen“ eines Reizes lässt sich nicht einfach mit seinem Genuss gleichsetzen.5)
Die populäre Erklärung „Wir bekommen Dopamin und werden deshalb süchtig“ greift deshalb zu kurz. Gerade bei Abhängigkeiten kommen weitere Faktoren hinzu, darunter gelernte Reize, Gewohnheiten und die pharmakologische Wirkung einer Substanz.
Willenskraft ist wahrscheinlich kein Tank
Eine besonders eingängige Vorstellung lautete lange: Selbstkontrolle funktioniere wie ein Muskel oder ein Tank. Wer sich den ganzen Tag beherrschen musste, habe abends weniger Willenskraft übrig.
Unter dem Begriff „Ego Depletion“ wurde diese Hypothese sehr bekannt. Frühe Experimente und eine Metaanalyse schienen sie deutlich zu stützen.
Spätere Untersuchungen stellten das starke Modell jedoch erheblich infrage. Große, vorab geplante Replikationsstudien fanden keinen oder nur einen kleinen Effekt. Auch methodische Analysen warfen die Frage auf, in welchem Umfang die ursprünglichen Ergebnisse durch Publikationsverzerrungen oder andere Forschungsprobleme beeinflusst worden sein könnten.6)
Das bedeutet nicht, dass Müdigkeit, Stress oder Ablenkung bedeutungslos wären. Menschen können unter solchen Bedingungen selbstverständlich schlechtere Entscheidungen treffen. Weniger überzeugend ist jedoch die einfache Vorstellung einer einheitlichen Willenskraftreserve, die im Laufe des Tages wie der Inhalt eines Tanks verbraucht wird.
Das verändert die praktische Frage.
Statt nur zu überlegen, wie wir am Abend noch mehr Disziplin aufbringen können, lohnt sich auch die Frage, warum wir dieselbe schwierige Entscheidung überhaupt jeden Abend neu treffen müssen.
Gewohnheiten nehmen uns Entscheidungen ab
Gewohnheiten sind nicht einfach schlechte Angewohnheiten. Sie sind ein effizientes Lernprinzip.
Wird ein Verhalten in einem ähnlichen Zusammenhang immer wieder ausgeführt, können bestimmte Situationen zunehmend selbst zum Auslöser werden. Das Verhalten benötigt dann weniger bewusste Entscheidung.
Genau darin liegt sowohl die Stärke als auch die Gefahr einer Gewohnheit.
Eine häufig zitierte Studie zur Gewohnheitsbildung wird gern auf die Aussage verkürzt, eine neue Gewohnheit brauche „66 Tage“. So einfach war das Ergebnis nicht. Die 66 Tage waren ein mittlerer Wert für den untersuchten Prozess. Zwischen den einzelnen Personen und Verhaltensweisen bestanden erhebliche Unterschiede; die geschätzte Zeit bis zu einem hohen Automatisierungsgrad reichte von etwa 18 bis 254 Tagen. Ein einmaliges Auslassen verhinderte die Gewohnheitsbildung dabei nicht grundsätzlich.7)
Entscheidend waren Wiederholung und ein hinreichend stabiler Kontext.
Das erklärt auch, warum ein guter Vorsatz gegen eine jahrelang eingeübte Routine häufig schlechte Karten hat. Im entscheidenden Moment stehen sich nicht zwei völlig neutrale Alternativen gegenüber. Eine davon ist möglicherweise längst mit einer bestimmten Tageszeit, Stimmung oder Situation verbunden.
Was besser funktioniert als „Ich muss mich mehr zusammenreißen“
Aus der Forschung ergibt sich keine Wundertechnik. Es gibt aber mehrere Ansätze, die über die bloße Aufforderung zu mehr Disziplin hinausgehen.
Besonders interessant sind sogenannte Implementation Intentions, auf Deutsch meist als Wenn-dann-Pläne bezeichnet. Aus „Ich will mehr Sport treiben“ wird beispielsweise: „Wenn ich montags nach der Arbeit nach Hause komme, ziehe ich sofort meine Sportsachen an.“
Der Unterschied erscheint zunächst klein. Tatsächlich wird aber aus einer allgemeinen Absicht eine konkrete Verbindung zwischen einer Situation und einer Handlung. Metaanalysen zeigen, dass solche Pläne die Umsetzung von Zielen verbessern können. Entscheidend ist dabei, dass der Auslöser möglichst eindeutig und das zugrunde liegende Ziel tatsächlich gewollt ist.8)
Auch die Beobachtung des eigenen Fortschritts kann helfen. Eine Metaanalyse zum sogenannten Progress Monitoring fand einen positiven Zusammenhang zwischen systematischer Fortschrittskontrolle und Zielerreichung. Besonders nützlich kann es sein, Ergebnisse sichtbar festzuhalten, statt sich lediglich auf die Erinnerung zu verlassen.9)
Daraus ergibt sich ein nüchternes Prinzip: Das gewünschte Verhalten konkret definieren, einen eindeutigen Auslöser schaffen, seine Durchführung erleichtern, konkurrierendes Verhalten erschweren und den Fortschritt sichtbar machen.
Die populäre Idee „System statt Willenskraft“ besitzt damit durchaus eine wissenschaftliche Grundlage. Man sollte daraus nur keine neue absolute Regel machen.
Bewusste Selbstkontrolle bleibt wichtig. Wir brauchen sie unter anderem, um ein solches System überhaupt einzurichten, auf unerwartete Situationen zu reagieren oder nach Unterbrechungen wieder einzusteigen.
Das gute System macht Willenskraft nicht überflüssig. Es sorgt dafür, dass wir sie seltener benötigen.
Finanzen zeigen, wie mächtig Voreinstellungen sein können
Besonders anschaulich wird der Einfluss von Entscheidungsstrukturen bei der Altersvorsorge.
Untersuchungen amerikanischer betrieblicher Altersvorsorgeprogramme zeigten, dass die automatische Teilnahme die Beteiligung stark erhöhen konnte. Auffällig war zudem, dass viele Teilnehmer nicht nur im Programm blieben, sondern zunächst auch voreingestellte Sparquoten und Anlageformen übernahmen.10)
Noch einen Schritt weiter ging das Programm „Save More Tomorrow“. Arbeitnehmer konnten sich im Voraus verpflichten, einen Teil zukünftiger Gehaltserhöhungen automatisch für die Altersvorsorge zu verwenden. In einer frühen praktischen Anwendung stieg die durchschnittliche Sparquote der Teilnehmer innerhalb von 40 Monaten von 3,5 auf 13,6 Prozent.10)
Hier wirken mehrere Mechanismen gleichzeitig. Die Entscheidung wird zu einem Zeitpunkt getroffen, an dem die unmittelbaren Kosten noch nicht anfallen. Die spätere Umsetzung geschieht automatisch. Und die menschliche Neigung, eine bestehende Einstellung zunächst beizubehalten, arbeitet plötzlich nicht mehr gegen, sondern für das langfristige Ziel.
Trotzdem wäre die Schlussfolgerung falsch, jeder müsse sein Geld möglichst automatisch investieren und ein hoher Kontostand sei ein Zeichen irrationalen Verhaltens. Liquiditätsbedarf, bevorstehende Ausgaben, Einkommen, Risikotragfähigkeit, Wissen und persönliche Lebensumstände unterscheiden sich erheblich.11)
Eine finanzielle Entscheidung lässt sich deshalb nicht allein danach beurteilen, ob sie statistisch die höchste erwartete Rendite verspricht.
Vielleicht ist Freiheit auch die Fähigkeit, sich selbst Regeln zu geben
An diesem Punkt wird das Thema auch gesellschaftlich interessant.
Erkenntnisse der Verhaltensforschung werden häufig für sogenanntes Nudging genutzt. Dabei wird die Entscheidungsumgebung so gestaltet, dass Menschen mit größerer Wahrscheinlichkeit eine bestimmte Option wählen, ohne andere Möglichkeiten zwingend zu verbieten.
Richard Thaler und Cass Sunstein argumentieren, eine Entscheidungsarchitektur sei ohnehin niemals vollständig neutral. Irgendeine Option müsse zuerst erscheinen, irgendeine Einstellung müsse voreingestellt sein. Daraus entwickelten sie die Idee des „libertären Paternalismus“: Die Gestaltung soll Entscheidungen in eine als günstig betrachtete Richtung lenken, während die Wahlfreiheit grundsätzlich erhalten bleibt.12)
Doch aus der Tatsache, dass Voreinstellungen Verhalten beeinflussen können, folgt noch nicht automatisch, dass eine Regierung, ein Unternehmen oder eine andere Institution zuverlässig weiß, welche Entscheidung für einen bestimmten Menschen die richtige ist. Kritiker verweisen deshalb auf Fragen der Autonomie, Transparenz und Manipulation: Wer legt das Ziel fest? Welche Interessen verfolgt der Gestalter? Und wie leicht kann der Betroffene eine andere Entscheidung treffen?
Auch empirisch ist die pauschale Aussage „Nudging funktioniert“ zu grob. Eine große Metaanalyse fand im Durchschnitt positive Effekte von Veränderungen der Entscheidungsarchitektur, allerdings mit erheblichen Unterschieden zwischen den einzelnen Maßnahmen und Untersuchungen. Eine spätere Reanalyse kam unter stärkerer Berücksichtigung möglicher Publikationsverzerrungen zu deutlich vorsichtigeren Ergebnissen. Einzelne Instrumente, insbesondere bestimmte Voreinstellungen, können dennoch klar wirksam sein.12)
Interessant ist deshalb das sogenannte Self-Nudging.
Dabei gestaltet nicht eine Behörde oder ein Unternehmen die Entscheidungsumgebung für uns. Wir tun es selbst. Beispiele wären der freiwillig eingerichtete Sparplan, ausgeschaltete Smartphone-Benachrichtigungen, eine vorbereitete Sporttasche oder die Entscheidung, bestimmte Versuchungen gar nicht erst in die unmittelbare Umgebung zu bringen.
Psychologisch können dabei ähnliche Mechanismen wirken wie bei einer von außen gesetzten Voreinstellung. Der entscheidende Unterschied liegt darin, wer Ziel und Regeln festlegt.
Selbstbestimmung kann damit auch bedeuten, die eigene zukünftige Entscheidungsumgebung so zu gestalten, dass ein in Ruhe gefasster Entschluss nicht bei jeder Versuchung erneut zur Abstimmung steht.
Aber nicht jedes Problem lässt sich mit einer Sporttasche neben dem Bett lösen
Die Idee „System statt Willenskraft“ hat klare Grenzen.
Wer kaum verfügbares Einkommen besitzt, kann ein finanzielles Problem nicht allein durch bessere Gewohnheiten lösen. Eine Abhängigkeitserkrankung lässt sich nicht angemessen als bloßer Mangel an Disziplin beschreiben. Auch psychische und körperliche Voraussetzungen, Stress, Schlaf, Fähigkeiten und die konkrete Lebenssituation können beeinflussen, welches Verhalten für einen Menschen überhaupt realistisch möglich ist.
Das COM-B-Modell der Verhaltensänderung fasst diesen Gedanken systematisch zusammen. Verhalten entsteht demnach aus dem Zusammenspiel von Fähigkeiten, Möglichkeiten und Motivation.13)
Auch nicht jede Abweichung von einem langfristigen Plan ist ein Fehler.
Wer heute bewusst einen freien Abend statt Training wählt, Geld für eine Reise statt für eine zusätzliche Sparrate ausgibt oder Pizza statt Salat bestellt, kann durchaus entsprechend seiner tatsächlichen Präferenzen handeln. Verhaltenswissenschaft sollte nicht dazu dienen, jede Entscheidung, die ein anderer Mensch für unvernünftig hält, nachträglich als psychologischen Fehler zu erklären.
Die entscheidende Frage ist vielmehr, ob unser tatsächliches Verhalten regelmäßig mit den Zielen kollidiert, die wir selbst für wichtig halten.
Fazit: Das langfristige Ziel braucht im Alltag bessere Karten
Die wichtigste Erkenntnis ist vielleicht nicht, dass Menschen irrational sind.
Kurzfristige Belohnungen besitzen häufig einen strukturellen Vorteil. Sie sind näher, konkreter und unmittelbar spürbar. Gewohnheiten sind bereits eingeübt. Der Nutzen des langfristigen Ziels liegt dagegen möglicherweise Monate oder Jahre entfernt.
Deshalb scheitern wir oft nicht daran, dass wir nicht wissen, was zu tun wäre. Wir erwarten vielmehr von einem guten Vorsatz, er müsse im entscheidenden Moment gleichzeitig gegen unmittelbare Belohnungen, alte Gewohnheiten, eine ungünstige Umgebung und den bequemeren Status quo gewinnen.
Die praktisch sinnvollere Frage lautet deshalb nicht nur:
Wie werde ich disziplinierter?
Sondern auch:
Wie richte ich mein Leben so ein, dass das, was ich langfristig wirklich will, im entscheidenden Moment zur leichteren Entscheidung wird?
Vielleicht besteht ein Teil persönlicher Freiheit gerade darin: nicht jeden Tag erneut gegen sich selbst kämpfen zu müssen, sondern die eigenen Schwächen zu kennen – und die Regeln des eigenen Alltags freiwillig entsprechend zu gestalten.
Quellen und Anmerkungen
- Thomas L. Webb & Paschal Sheeran (2006): „Does Changing Behavioral Intentions Engender Behavior Change? A Meta-Analysis of the Experimental Evidence“, Psychological Bulletin. Ryan E. Rhodes & Gert-Jan de Bruijn (2013): „How Big Is the Physical Activity Intention–Behaviour Gap?“, British Journal of Health Psychology.
- Shane Frederick, George Loewenstein & Ted O’Donoghue (2002): „Time Discounting and Time Preference: A Critical Review“, Journal of Economic Literature. Drazen Prelec (2004): Arbeiten zur abnehmenden Ungeduld und nichtstationären Zeitpräferenz.
- Piers Steel (2007): „The Nature of Procrastination: A Meta-Analytic and Theoretical Review of Quintessential Self-Regulatory Failure“, Psychological Bulletin. Fuschia M. Sirois & Timothy A. Pychyl (2013): Arbeiten zur Prokrastination als kurzfristiger Emotionsregulation.
- Dean Mobbs et al. (2007): „When Fear Is Near: Threat Imminence Elicits Prefrontal-Periaqueductal Gray Shifts in Humans“, Science. Luiz Pessoa & Ralph Adolphs (2010): Review zur verteilten Verarbeitung emotional bedeutsamer Reize, Nature Reviews Neuroscience.
- Wolfram Schultz, Peter Dayan & P. Read Montague (1997): „A Neural Substrate of Prediction and Reward“, Science. Kent C. Berridge & Morten L. Kringelbach (2015): Arbeiten zu neuronalen Belohnungs- und Lustsystemen. Kent C. Berridge & Terry E. Robinson (2016): Arbeiten zu „Liking“, „Wanting“ und Incentive Salience.
- Martin S. Hagger et al. (2010): Metaanalyse zum Ego-Depletion-Modell, Psychological Bulletin. Evan C. Carter et al. (2015): metaanalytische Neubewertung des Depletion-Effekts. Martin S. Hagger et al. (2016): große vorregistrierte Multilabor-Replikation des Ego-Depletion-Effekts. Junhua Dang et al. (2021): weitere Multilabor-Untersuchung zum Ego-Depletion-Effekt.
- Phillippa Lally et al. (2010): „How Are Habits Formed: Modelling Habit Formation in the Real World“, European Journal of Social Psychology. Wendy Wood & Dennis Rünger (2016): „Psychology of Habit“, Annual Review of Psychology.
- Peter M. Gollwitzer & Paschal Sheeran (2006): Metaanalyse zu Implementation Intentions und Zielerreichung. Paschal Sheeran et al.: große Metaanalyse zu Umfang und Bestandteilen von Implementation Intentions.
- Benjamin Harkin et al. (2016): „Does Monitoring Goal Progress Promote Goal Attainment? A Meta-Analysis of the Experimental Evidence“, Psychological Bulletin. Edwin A. Locke & Gary P. Latham (2002): Review zur Zielsetzungsforschung, American Psychologist.
- Brigitte C. Madrian & Dennis F. Shea (2001): „The Power of Suggestion: Inertia in 401(k) Participation and Savings Behavior“, Quarterly Journal of Economics. Richard H. Thaler & Shlomo Benartzi (2004): „Save More Tomorrow: Using Behavioral Economics to Increase Employee Saving“, Journal of Political Economy.
- John Y. Campbell (2006): „Household Finance“, Journal of Finance. Luigi Guiso, Paola Sapienza & Luigi Zingales (2008): „Trusting the Stock Market“, Journal of Finance. Annamaria Lusardi & Olivia S. Mitchell (2014): „The Economic Importance of Financial Literacy“, Journal of Economic Literature.
- Richard H. Thaler & Cass R. Sunstein (2003): „Libertarian Paternalism“. Daniel M. Hausman & Brynn Welch (2010): Kritik an paternalistischem Nudging. Marieke Mertens et al. (2022): Metaanalyse zur Wirksamkeit von Choice-Architecture-Interventionen. Maximilian Maier et al. (2022): Reanalyse unter Berücksichtigung möglicher Publikationsverzerrungen. Samuli Reijula & Ralph Hertwig (2022): Arbeiten zum Self-Nudging.
- Susan Michie, Maartje M. van Stralen & Robert West (2011): „The Behaviour Change Wheel: A New Method for Characterising and Designing Behaviour Change Interventions“, Implementation Science.